对于自己交易的客户

什么是区块链技术？

术语云一词是指可以在线访问的计算服务。您可以通过云访问软件即服务 (SaaS)、产品即服务 (PaaS) 和基础设施即服务 (IaaS)。云提供商负责管理其硬件和基础设施，并为您提供通过互联网访问这些计算资源的权限。他们还会提供更多其他资源，而不只是数据库管理。如果您想加入公有区块链网络，则需提供您的硬件资源，用于存储您的分类账副本。您也可以将云上的服务器用于此目的。有些云提供商也在云上提供完整的区块链即服务 (BaaS)对于自己交易的客户。

什么是区块链即服务？

区块链即服务 (BaaS) 是第三方在云上提供的一种托管式区块链服务。您可以开发区块链应用程序和数字服务，而云提供商则提供基础设施和区块链构建工具。您要做的就是自定义现有区块链技术，以便更快捷、更高效地采用区块链。

什么是 AWS 区块链服务？

AWS 区块链服务提供多种专门构建的工具，以满足您的要求。您可以使用这些服务构建从中心化分类账数据库（维护不可变的交易记录）到多方、完全托管式区块链网络（帮助消除中介机构）的一切。AWS 拥有众多来自合作伙伴的经过验证的区块链解决方案，可为所有主要区块链协议提供支持，包括 Hyperledger、Corda、以太坊、Quorum 等。因此，您可以借助 AWS 更轻松、更快捷、更高效地开发区块链和分类账应用程序。部分有用的 AWS 区块链服务如下：

Amazon Managed Blockchain 是一种完全托管式服务，让您可以使用 Hyperledger Fabric 和以太坊轻松加入公有网络或创建和管理可扩展的私有网络。立即创建 AWS 账户开始使用区块链。

取得销售有效性的三要素

定位价值？（是否是定位业务价值，虽然四个字更好些），：在采购流程的“购买”阶段，高管的评估和认可往往参与进来。在Wilson Learning的研究和Brandon Hall Group的调查中显示，80-90%的买方高管指出与他们会面的销售人员不懂得如何展示其产品或服务的业务价值。高效能的销售人员懂得高管对产品本身的特征、收益不感兴趣，但渴望了解他们的购买活动将如何影响其对盈利目标的达成和改进其战略执行能力的改进。

发展关系：开发新客户的成本一直高于对老客户的再次销售，而来自Aberdeen的研究显示，这种成本差异正在显著增大。另外，一个针对销售高管的调查问卷显示销售人员普遍不擅长针对老客户进行再次销售，其中60%的被访者指出销售人员因为交叉销售和向上销售能力欠佳而未能把业务额最大化。成功的销售人员帮助客户使用和监控其所采购的产品；他们为客户承担风险管理者的角色，支持项目实施，并理解客户未表达不满不等同于拥有了高满意度和忠诚度。

平衡两种角色：顾问与策略者

曾几何时，销售人员只需要履行单一角色——供应商、可信赖的顾问、挑战客户想法的人者。但在现今白热化的市场竞争中，成功的销售人员则在扮演着两个相辅相成的角色——客户的顾问和自己所在组织的策略者，而对此两种角色的成功诠释需要来自人际能力和技术能力的支持。

人际能力与技术能力

人际技能是一个人利用个人能量左右成败的能力。销售人员现今需要能够应对压力、评估风险、管理冲突以及制定创造性的解决方案。他们的成功有赖于其发展关系、应对复杂和模糊局面以及在形形色色的全球化进程和多元化人群中发挥领导力的能力。

技术能力是维系高效能销售人员生机的根源。能够与首席执行官或首席财务官坐下来自信地探讨问题需要销售人员不仅了解产品知识，更需要掌握广泛的战略知识和商业智慧。技术能力过硬的销售人员需要精通产品知识、应用、业务流程、财务条款以及其他所有影响着采购、使用和产品/服务集成的职能因素。同时，他们还需要能够利用现今的科技手段去有效地、高效率地收集和分析这些信息。

销售人员作为业务顾问

发现客户的关键成功要素： 通常销售人员都会向客户询问他们的优先级。但他们的需求发掘活动往往因向错的对象（如一般联系人）了解错的优先级（比如具体业务举措）而严重受限。真正的优势在于发掘客户高管的业务优先级的能力——那些令CEO、CFO和CIO夜不能寐的事情。发掘高管需求并展示你的方案如何帮助他们达成其大多数关键成功要素（CSFs）的能力将使你的推荐与客户的业务核心紧密相连。
与客户的购买行为协调一致：除了解客户的采购流程外，销售人员还需要识别客户寻求的是一种战略合作伙伴关系还是仅进行一次交易的交易型关系。销售人员常常会被客户口头说说的“合作伙伴关系”所蒙蔽，并因而错误地动用了昂贵的资源，在客户不需要或只做一次性购买时去“建立合作伙伴关系”。高效的顾问懂得有时候客户希望销售人员对他们的想法提出挑战，而在其他情况下，他们比较清楚和确定自己的要求。
创建有差异性的解决方案：当客户只征询产品规格和报价时，你需要一名老道的销售人员去发现除此之外客户看重并愿为之买单的东西。这种“额外的东西”往往不存在于产品本身，而在于客户如何使用它。这种能够同时从客户的技术和业务的视角来审视自身方案的能力将使你获得宝贵的竞争差异并从中受益匪浅。
完善客户的业务流程： 客户不仅仅是你所销售产品的采购者和用户；他们往往是一个生产系统，用来为其自身客户创造价值。越能够深谙客户如何作为一个完整的价值链来运转，销售人员就越是能够通过推荐产品和服务，来提供超出客户期待的价值、令客户更加游刃有余并强化其在市场中的竞争力。

策略者的角色

管理商机: 成功的策略者懂得如何充分利用他/她的资源，在哪里竞争，以及在哪里能压制住竞争对手。这意味着他能够精密准确地判断客户，而不仅仅是找出客户是否有需求或预算，或者产品规格和技术要求是否符合客户的需求。还意味着评判其他机会的相对优势，评判自己在客户复杂决策中的影响程度，以及自己公司和客户业务的兼容性。在这个过程中，还要制定一个决策框架包括如何分配资源、如何预测销售和盈利能力。
管理决策: 策略者一个重要的技能是了解和能够影响客户的决策过程。缺乏经验的销售人员通常只选择去影响主要决策者，而经验丰富的策略者则先描绘出客户的决策过程，识别该过程中的利益相关者以及他们的具体需求，然后采取有效、适合的方法来影响决策小组中的主要成员，并寻求支持者和拥护者的帮助。
管理竞争: 策略者清楚自己在客户眼中所处的位置，清楚竞争对手的位置。缺乏经验的销售人员在客户的视线范围内冒险挑战和参与激烈的竞争，而经验丰富的策略者会首先评估他们所能提供的产品或服务能给客户带来的价值，然后从客户的角度审视用于竞争的提案。策略者能够具体问题具体分析，并确定和执行最具竞争力的战略。
管理信息: 优秀的销售人员都知道“销售展示只能表明立场，但只有信息传递才能促成销售”他们知道信息传递发生在销售的整个流程，而且往往不是通过销售而是通过客户组织内的支持人员和拥护者来传递的，这才是赢单的关键。今天，购买行为往往是更多利益相关者参与决策的过程。销售人员是否具备准确传递定制化的信息，获得支持讨论信息，追踪信息对客户的影响的能力，往往会影响他们是否能够完成销售任务。

顾问和策略者的平衡

确保销售经理增加价值

管理团队敬业度和绩效

在一个非常机动零散的销售团队，保持销售团队的敬业度是个挑战。实际上， Krauthammer International的研究表明，52%的销售人员超过六个月没有和经理做过绩效回顾。高效的销售经理要学会如何提升团队的敬业度，其中一个关键技巧是他们要有辅导的能力，CSO Insights 和 Aberdeen的研究表明，能够有效辅导员工的经理，他领导的团队销售业绩更高。我们的研究发现，随着经理辅导技能的提升，他团队的销售业绩提升了43%。

推进销售流程

多家著名的营销研究机构，如CSO insights, Aberdeen的研究发现：遵循系统销售流程的销售组织获得了更高的销售绩效。然而，建立销售流程只是成功了一半。销售人员需要运用这个流程，并且销售经理对销售流程的贯彻起到至关重要的作用。Ventana Research的研究发现：销售最大的障碍是缺乏对销售流程的管理。大部分的企业组织声称他们建立了销售流程，然而大部分的销售人员却没有运用销售流程管理销售。

销售培训与发展的角色

促成销售有效性需要多方面的因素，但是确保你的销售人员和经理具备正确的知识，技能和思维方式却是至关重要的。Brandon Hall Group 和 ASTD等多个研究机构的研究发现，在销售培训方面的投资对销售业绩有显著的影响。然而，近期哈佛商业周刊的一篇文章指出：企业的高层管理人员基本上对他们的销售培训能力打了很低的分数——“C-”。

从某种程度上来说这个低分也是情有可原的，因为很多组织仍在招聘新的销售人员，他们参加完一到两天培训后，就回到工作岗位独自作战了。众所周知，培训本身不能带来持续的行为改变，但是，Wilson Learning，ES Research和 Brandon Hall Group等多个培训咨询机构研究发现：对销售团队的持续发展进行投资确实能够提升销售业绩。

Coinbase 案例研究

Coinbase 是一家正在成长的比特币钱包和交易服务提供商，总部位于旧金山，是世界上最大的消费者比特币钱包，也是美国首个规范的比特币交易所。比特币是一种以电子方式创建和存储的数字货币形式。该公司支持 300 万全球用户，促进了 190 个国家/地区的比特币交易，以及 26 个国家/地区的比特币和固定货币交易。除了钱包和兑换服务外，Coinbase 还提供 API，开发人员和商家可用于构建应用程序和接收比特币付款。

在三年内，我们的比特币钱包基数从 0 增长到超过 300 万。通过提供快速的全球钱包服务，我们得以推动这种增长，但如果没有 AWS 这将很难实现。”

Rob Witoff
Coinbase 总监

自 2012 年成立以来，Coinbase 已迅速成为比特币交易领域的领导者。该公司在准备应对客户对比特币交易不断增长的需求时，意识自己需要投资于正确的底层技术。“我们现在正处于使这种货币合法化并将其推向大众的阶段”，Coinbase 总监 Rob 对于自己交易的客户 Witoff 说。“作为其中的一部分，我们的核心原则是安全性、可扩展性和可用性。”

Witoff 表示，安全性是这些原则中最重要的部分。“我们为客户控制了数亿美元的比特币，这使得我们成为业内比特币储备量最大的提供商，”Witoff 说。“正如传统银行会严格保护客户在实体银行保险库中的资产一样，我们会利用服务器采取安全性相同甚至更高的保护措施。”

可扩展性也至关重要，因为 Coinbase 需要能够在不消耗宝贵的工程资源的情况下在全球范围内弹性扩展其服务。“作为一家初创公司，我们对于在哪些方面投入时间格外注意，”Witoff 对于自己交易的客户说。“我们希望将重点放在客户如何与我们的产品和我们提供的服务进行互动上。我们不想为已经得到解决的基础设施重新设计解决方案。” Coinbase 还致力于为开发人员提供更多时间进行创新。“我们拥有富有创造力、勇于挑战极限的工程师，他们通过创新的新服务推动我们的初创公司不断向前发展，在不影响安全性的前提下为客户提供愉快的体验，”Witoff 说。“这就是我们需要就我们知道将成功的事情进行交流的原因。”

此外，Coinbase 寻求更好的数据分析解决方案。“基础设施的顶部到底部会生成大量数据，传统上这些数据将存储在远程且过时的仓库中。但我们越来越关注采用新技术，而不会失去可靠、可信赖的核心，”Witoff 说。“与此同时，我们希望尽可能实时地了解我们服务的运行方式。”

为了支持其目标，Coinbase 决定在云中部署其新的比特币交易平台。“我在 2014 年刚加入 Coinbase 时，这家公司由很多第三方托管服务提供商引导，”Witoff 说。“但由于我们是在计算机上管理实际价值和真实资产，我们需要完全控制我们的环境。”

为什么选择 Amazon Web Services

Coinbase 在 2014 年底对多家云技术提供商进行了评估，但对 Amazon Web Services (AWS) 最有信心。Witoff 曾在 NASA 的喷气推进实验室任职，有过在 AWS 对于自己交易的客户上运行安全和敏感型工作负载的经验。基于此，Witoff 表示他“信任设计合理的 AWS 云。”

该公司开始使用 AWS Identity and Access Management (IAM) 设计新的 Coinbase Exchange，IAM 可以安全地控制对 AWS 服务的访问。“ 云计算提供可用于各种情况的 API，包括意外破坏公司”，Witoff 说。“我们认为，如果能够确保安全性和 Identity 对于自己交易的客户 and Access Management 配置正确，我们的工程师就能在透明且值得信任的办公环境下专注于产品开发，这也是我们利用 AWS IAM 实施可审核自助式安全基础的原因。” 该交易平台在 AWS 上的 Coinbase 生产环境中运行，由定制的事务数据引擎以及 Amazon Relational Database Service (Amazon RDS) 实例和 PostgreSQL 数据库提供支持。 Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2) 实例也为交易提供支持。

该组织通过在多个 AWS 可用区中本地分发其应用程序，为全球客户提供可靠的钱包和交易交付。

Coinbase 在 AWS 创建了流数据洞察管道，由 Amazon Kinesis 托管的大数据处理服务进行实时交易分析。“我们所有的运营分析都会实时传输到 Kinesis，然后发送到我们的分析引擎，以便工程师可以从数据中搜索、查询和查找趋势”，Witoff 说。“我们还将 Kinesis 中的数据转移到单独的灾难恢复环境中。” Coinbase 还将洞察管道与 AWS CloudTrail 日志文件集成，后者将发送到 Amazon Simple Storage Service (Amazon S3) 存储桶，然后发送到 AWS Lambda 计算服务，然后根据 Docker 对于自己交易的客户 映像存储到 Kinesis 容器。这为 Coinbase 在整个 IT 环境中提供了完整、透明和可索引的审计日志。

每天，大约有 10 亿个事件（1TB 数据）通过该路径传输。“只要我们的安全组或网络访问控制被修改，我们就会实时收到警报，因此我们可以全面了解整个交易平台所发生的一切”，Witoff 说。对于其他大数据分析，Coinbase 使用 Amazon Elastic MapReduce (Amazon EMR)（一种使用 Hadoop 开源框架处理数据的 Web 服务）以及 Amazon Redshift（一种托管的 PB 级数据仓库）。“我们使用 Amazon EMR 将我们不断增长的数据库处理为结构化、可指导行动的 Redshift 数据，这些数据可以告诉我们公司的运转情况并为接下来的行动做出指导”，Witoff 说。

该公司的所有网络都通过 AWS CloudFormation 模板进行设计、构建和维护。“它为我们提供了大量针对网络的版本控制功能，并允许进行无缝、精确的网络复制来实现按需开发和模拟环境”，Witoff 说道。Coinbase 还使用 Amazon Virtual Private Cloud (Amazon VPC) 终端节点来优化 Amazon S3 的吞吐量，并使用 Amazon WorkSpaces 为全球员工预置基于云的桌面。“随着在全球范围内扩展我们的服务，我们也会扩展我们的团队。我们依靠 Amazon WorkSpaces，为承包商提供对我们网络适当分片的按需访问，”Witoff 说。

Coinbase 于2015 年 2 月在 AWS 上推出了美国 Coinbase Exchange，并在最近将服务扩展到了欧洲。

Coinbase 能够使用 AWS 安全地存储客户的资金。“我认为 Amazon 的云就像我们自己的私有云，如果我们在云中部署了一些内容，我相信只有我的员工和管理员可以访问那些资产，”Witoff 说。“此外，安全地存储比特币仍然是我们的主要关注领域，这有助于我们赢得全球消费者的信任。AWS 不仅没有使用我们的资源来复制挑战已得到解决的新数据中心，并保护它的安全，还让我们能够提高自己的核心竞争力之一：安全地存储私钥。”

Coinbase 还依靠 AWS 快速扩大其客户群。“在三年内，我们的比特币钱包基数从 0 增长到超过 300 万。通过提供快速的全球钱包服务，我们得以推动这种增长，但如果没有 AWS 这将很难实现，”Witoff 说。

此外，该公司通过洞察管道可以更好地了解其业务。“使用 Kinesis 作为我们的洞察管道，我们可以为工程团队提供分析见解，而不必强迫他们跳过复杂的环路来遍历我们的信息，”Witoff 说。“他们可以使用该管道，轻松查看有关 Coinbase Exchange 运转情况的所有元数据。” 由于 Kinesis 提供一对多的分析交付方法，因此 Coinbase 可以在其主数据库以及新的实验数据存储中收集指标。“因此，我们可以跟上数据科学和数据分析领域最新、最强大、最令人兴奋的工具的发展速度，而不必对未经证实的技术承担过多的风险，”Witoff 说。

作为一家从第一天开始便在云中建立比特币交易平台的初创公司，Coinbase 具有比在内部创建交易平台更高的灵活性。“从我们核心的云开始，我们已经能够在其他人害怕的地方快速行动，”Witoff 说。“发展我们的网络拓扑，在全球范围内扩展，以及部署新的服务绝不仅仅是一些行动。这使我们能够花更多的时间来思考我们想要做什么，而不是我们能够做什么。” 这种敏捷性有助于 Coinbase 满足快速增长的业务需求。“我们的交易平台处于超高增长模式，我们正在全球范围内进行扩展，”Witoff 说。“对于我们推出服务的每个新国家/地区，我们都能够按地理位置进行扩展，只需按一下按钮就可以启动更多机器来支持更多用户。”

通过使用 AWS，Coinbase 可以更加专注于创新。“我们相信 AWS 可以管理我们堆栈的最低层，这样我在晚上就可以安心睡觉，”Witoff 对于自己交易的客户说。“当我们进入更高层次的堆栈时（例如，凭借我们的洞察管道），我们能够在业务上达到新的高度，因此我们可以专注于针对未来的金融进行创新。”

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